连锁药店管理---用数据分析药店的管理水平



用数据分析药店店长的管理水平
店长的经营风格往往决定门店业绩好坏的关键,下面我们站在数据分析的角度,来研究店长的经营风格。 背景:某连锁药店的 A 店是在07年开业的门店,在2011年发现销售额、客流量下降的很厉害。这家连 锁药店的 B 店(A 店的附近)在2010年8月份开业,属于新开门店。A 店长归结为是由于 B 店新开业,拦截、 抢走了 A 店的客流,是因为同企业门店的竞争造成 A 店销售业绩下降的。这种结论是否成立呢?我们通过 数据分析分别从研究 A、B 两家店的拦截入手。 ? 数据分析解读拦截现象: 1、 高、中、低价格带上的客流量:

A店

B店 通过上述 A、B 两家店高、中、低价格带3条曲线的趋势表现,我们可以发现 A 店的在低价格带下滑更 为明显,通过数据上表现看是否可以说明存在价格带拦截? 2、 高、中、低价格带上的实收金额:

A店

B店 上述 A、B 两家店,高、中、低价格带的销售额趋势,我们发现 A 店在去年11月至今年5月有一个强势 的上升,中、低价格带的销售额一直处于下降的态势。A 门店的销售额在高、中、低价格带上的趋势图是 否可以再次验证 A 店存在价格带拦截呢? 3、 不同毛利区间上的客流量趋势:

A店

B店 上述 A、B 两家店,竞销品、次竞销品、一般品及非竞销品的客流量趋势表现,我们可以看出虽然客流 整体都在下滑,但竞销品的客流下滑更为明显。 4、 不同毛利区间上的实收金额:

A店

B店 上述 A、B 两家门店在竞销品、次竞销品、一般品及非竞销品的实收金额的趋势表现,我们可以看出 A 店的非竞销品出现强劲的上升趋势,竞销品、次竞销品、一般品出现下降的趋势,在销售额指标上确实存 在品牌拦截。这是一个比较典型的拦截造成客流下滑的状态。 思考:通过以上数据对比,你可以从 B 门店的趋势图可以看出什么呢? B 店开业是在10年8月份,而 A 店的客流下滑从5月份就开始了,而且在8月之后并没有出现明显的下滑 折线。所以通过上面的数据分析可得出的结论是:A 店客流的下降并不是因为 B 店的分流,而是 A 店自己 把客流拦截到了新店。如果 A 店自身经营状态不改变,即使没有新开 B 店,他的客流下滑也会持续,只不

过流失的客流不是去了 B 店,而是去了竞争店。 ? 数据分析解读不同店长性格特征: 人们经常说“性格决定命运”,在经营过程中,店长的个人性格往往在门店经营过程中起到决定性的 作用。为什么 A 店、B 店在经营上会是两种截然不同的状况?我们可以从两个店长的性格来分析一下:

这里需要提醒大家的是,我们简单的只看个人或者门店的数据曲线,还不能对店员或店长简单下结论, 要排除政策及其他客观环境因素的影响。 ? 编辑小结 人的性格会影响他的做事风格,这两家店的变化趋势,也是两位店长性格的必然,重要的是我们了解 了性格的特点之后,如何把这些特点发挥成我们的优点,而不是发挥成缺点,这才是我们要研究的课题。 而对于门管部经理和门店督导来说,发现他们的性格特点,帮助他们把性格特点发挥成优点,或者把他们 放在与自己的性格特点相吻合的岗位上,让他们的特点在适合的环境中成为优点。


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